انتخاب بازار هدف

از اصول مهم آموزشي در كلاس هاي آموزش صادرات و واردات كالا، تجزيه و تحليل رقبا در بازار هدف مي باشد. به هر ميزان كه  اين تجزيه و تحليل دقيق تر انجام شود، صادرات و واردات كالا به بازار هدف  مقصد، موفق تر صورت مي گيرد.

براي دسترسي دقيق به شناخت رقبا و تحليل  آنها نياز است يكسري اقداماتي انجام شود. كه درنتيجه، اين اطلاعات جمع  آوري شده و در جدول هاي متفاوتي درج شوند.

يكي از اين جدول ها SWOT مي باشد. با كامل كردن جدول SWOT مي توان به راحتي، رقبا را آنلايز كرده و در بازار از آنها پيشي گرفت.

نمودار SWOT چيست؟

نمودار  SWOT نموداري است كه در آن رقيب تجاري را از لحاظ نقاط قوت و ضعف، فرصت ها  و تهديدها مورد بررسي قرار مي گيرد. براي درك بهتر اين موضوع هريك را به  طور جداگانه مورد بررسي قرار داده ايم.

نقاط قوت (Strenght)

– توان بالقوه چشمگير خدمات فني و مهندسي كشورو وجود مازاد عرضه در اين زمينه.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

– تجارب حاصل از اجراي طرح هاي عمراني و حضور ممتد كشور در برخي از صنايع مهم.

– رشد چشم گير فارغ التحصيلان رشته هاي فني مهندسي و دانشجويان شاغل به تحصيل در اين رشته ها.

– نفوذ در برخي از بازارهاي خارجي و تجارب حال از حضور در اين بازارها.

نقاط ضعف (Weakness)

–  ضعف هاي موجود در شاخه خدمات فني و مهندسي كشور، از قبيل كوچك بودن  اندازه، نداشتن توان مالي، عدم توزيع مناسب شركت ها و نامتجانس بودن حوزه  هاي تخصصي، رقابت شركت هاي توليدي و غيره.

فرصت ها (Opportunities)

– بازار رو به گسترش خدمات فني و مهندسي در سطح جهان و به ويژه كشورهاي آسيايي و خاورميانه.

– وجود روابط مناسب يا  رو به بهبود با بسياري از كشورهاي بازارهاي خدمات فني و مهندسي همسايه.

تهديد ها (Threats)

– وجود رقيبان بزرگ و توانمند در بازارهاي جهاني و سهم بالاي آنها در بازار.

– توسعه نيافتگي، بي ثباتي و نبودن توان مالي در بخش شايان توحهي از بازارهاي هدف براي صادرات خدمات فني و مهندسي ايران.

source: تحليل SWOT

هر كشوري براي پيشرفت روابط بين المللي خود دست به يكسري اقدامات تجاري مي زند. از برگزاري كلاس هاي آموزش صادرات، واردات و ترخيص كالا گرفته تا تبادل كالا و محصولات خود با ساير كشورها.

يكي از اين اقدامات اعزام هيات تجاري به كشور هاي مختلف مي باشد كه به منظورهاي زير انجام مي گيرد:

• انتخاب بازارهاي هدف
• يافتن طرف تجاري
• تاسيس دفتر نمايندگي
• امكان تهيه مواد اوليه
• جذب سرمايه خارجي
• و غير

ميزان  اهميت اين كار در اين حد مي باشد كه اعزام هيات تجاري هم مي تواند از طرف  اتاق بازرگاني ساپورت شود و هم مي تواند به صورت خصوصي صورت گيريد.

اين  افراد با حضور در نمايشگاه، بازديد از پارك‌هاي فناوري، حضور در نشست‌هاي  B۲B با شركت‌هاي متناظر، تحليل و ارزيابي بازارهاي آن كشور، …  اطلاعات  مورد نياز را بدست مي آورند.

اين روش به دليل داشتن ويژگي هاي مثبت بسيار زيادي كه دارد از طرف دولت ها مورد استقبال قرار مي گيرد. ويژگي هايي مانند:

مزاياي اعزام هيات تجاري نسبت به ساير روش ها

هيات  تجاري مي تواند به عنوان موثرترين ابزار توسعه صادرات تلقي شود. مشروط بر  آنكه از سازماندهي خوبي برخوردار باشند. اعزام آنها در زمان مناسب صورت  گيرد و براي آنان برنامه دقيق، منظم و متنوعي تنظيم شود.

مطالعه بيشتر: آموزش صادرات كالا

از جمله مزاياي اعزام هيات تجاري نسبت به ساير روش هاي توسعه صادرات:

امكان  فروش مستقيم – بدون واسطه و فوري كالا، انجام مذاكرات مستقيم و كسب اطلاع  از نياز هاي دقيق خريداران، شناخت شركت هاي خريدار، كسب تجربه و مهارت در  زمينه شيوه مذاكرات.

source: اعزام هيات تجاري

در مقاله قبل درمورد تجزيه و تحليل رقبا در بازار هدف و اهميت اين موضوع در كلاس هاي آموزش واردات و صادرات كالا صحبت كرديم. رقبا از اصلي ترين فاكتورهايي هستند كه مي توانند بر روي فروش محصول ما در بازار هدف تاثير گذار باشند.

تجزيه  و تحليل رقبا هم بايد قبل از انتخاب ۱۰۰ درصدي بازار انجام گيرد و هم بعد  از آن. تجزيه و تحليل رقبا بعد از ورود به بازار هدف بر اساس عوامل مختلفي  صورت مي گيرد كه مهمترين آنها را در زير عنوان كرده ايم.

فعاليت هاي پس از ورد به بازار هدف

در  تحليل رقبا، براي نتيجه گيري بهتر، بايد يكسري جداول مربوط به اين موضوع  را پر كنيد. در اين جدول ها اطلاعات مربوط به رقبا، قيمت، برند، سيستم  توزيع و درصد سهم بازار آنها در بازار هدف آورده شده است. كه در اينجا به  طور مختصر به شرح آنها مي پردازيم.

براي كاهش قيمت كالاي توليد داخلي در بازارهاي هدف و رقابت با ساير رقبا مي توانيم از ابزار هاي زير استفاده نماييم.

تعرفه ترجيحي:

با  برخي از كشور ها قرارداد  تعرفه ترجيحي داريم، بدين ترتيب كه از كالاي  صادراتي كشور ما به آن كشورها حق ورودي كمتري دريافت مي شود. همچنين بالعكس  از كالاي صادراتي آن كشورها به كشور ما نيز حقوق ورودي كمتري دريافت مي  شود.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

انواع تعرف ترجيحي عبارتند از:

• تعرفه ترجيحي SP
• تعرفه ترجيحي Preference
• تعرفه ترجيحي SP دوطرفه

source: تحليل رقبا پس از ورود به بازار هدف

يكي از مهمترين سرفصل هايي كه در كلاس هاي آموزش صادرات و وادرات كالا تدريس مي شود، تجزيه و تحليل رقبا بعد يا قبل از انتخاب بازار هدف است. زيرا در ميزان فروش محصول تاثير مستقيم دارد.

براي تحليل بازار و رقبا نياز به نمودار يا ماتريس SWOT مي باشد.

• S: نقاط قوت (strength)
• W: نقاط ضعف (weakness)
• O: فرصت ها (opportunities)
• T: تهديد-خطرات (threats)

تجزيه و تحليل رقبا

با  بررسي SWOT مي توان تصميم گرفت كه وارد كدام بازار صادراتي شد. هر بازار  صادارتي مشخصات خاصي دارد. رقبا، عوامل محيطي، فني و اقتصادي، نقاط قوت،  فرصت، ضعف و تهديد رقباي هر بازار با بازار ديگر متفاوت مي باشد.

اين  عوامل براي صادر كننده در بازار عراق، پاكستان، افغانستان، تركيه و اروپا  متفاوت مي باشند. بنابراين براي هر بازار بايد تجزيه و تحليل SWOT جداگانه  اي انجام شود.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از بندر بوشهر

علامت  تجاري Brand و Positioning و متمايز ساختن محصول، تعرفه ترجيحي، ورود موقت  و استرداد حقوق ورودي، خوشه سازي و تشكيل شركت هاي بزرگ صادراتي از  ابزارهاي استراتژي رقابتي مي باشند.

واحد هاي صادراتي كشور با  استفاده از اين ابزارها مي توانند زمان ماندگاري خود در بازارهاي هدف را  افزايش دهند. ايجاد نام تجاري Trade Market و جايگاه محصول از عوامل موثر  در توانمند سازي شركت هاي صادراتي است.

درصورت نبود برند در صادرات كالا، در زماني كه يك كالا با مشكل مواجه شود به همه كالاهاي صادراتي مُهر بي اعتباري مي خورد.

source: ماتريس تحليل رقبا