آموزش صادرات

در مقالات قبل و در كلاس هاي آموزش صادرات كالا، واردات و ترخيص كالا درباره اهميت انتخاب بازار صحبت كرده ايم. و دليل مهم بودن اين موضوع را بيان كرده ايم.

حال قصد داريم در اين مقاله روش هايي براي تعيين و انتخاب بازار هدف بيان كنيم. فرايند ارزيابي فرصت هاي صادراتي در سراسر جهان پيچيده است.

بنابراين قطعا با مطالعه دقيق اين روش ها مي توانيد نتايج خيلي خوبي درمورد بازارهاي هدف بدست آوريد.

روش هاي انتخاب بازار در عرصه بين المللي

انتخاب بازار هدف در سطح بين المللي، از اقدامات مشكل  موثر در امر تجارت به حساب مي آيد. زيرا هر كشور قوانين و مقررات مخصوص به خود را دارد.

همچنين تعداد رقباي بين المللي بسيار زياد مي باشد. درنتيجه براي بدست آوردن بهترين نتايج و مناسب ترين بازار براي كالاي صادراتي يا وارداتي، بايد رويكرد و روش هاي متفاوتي داشته باشيد. مهمترين روش ها عبارتند از:

رويكردهاي كيفي

به استناد پاپادوپوليس و دنيس (۳۹-۱۹۹۸)، بيشتر رويكردهاي كيفي نوعا با شناسايي فهرست كوتاهي از كشور ها آغاز ميشوند. كه هدف از آن، بررسي بيشتر از رهگذر تعيين اهداف و ايجاد تنگناها در مسير صدور يك كالاي خاص به هريك از كشورهاي مورد بررسي است.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

رويكردهاي كمي

پاپادوپولوس و دنيس رويكردهاي كمي را نيز به دو طبقه تقسيم كرده اند:

• روش هاي گروه بندي بازار
• روش هاي برآورد بازار

source: انتخاب بازار هدف بين المللي

در امر تجارت هاي بين المللي، اصول مهمي در آموزش صادرات كالا هستند كه هر تاجري بايد از آنها اطلاع داشته باشد. در مقالات قبل درمورد معافيت ها در زمان ترخيص كالا صحبت كرده ايم.

در اين مقاله قصد داريم به قانون هاي معافيت پرداخت عوارض هاي صادراتي كالا از سمت وزارتخانه هاي مربوطه جمهوري اسلامي ايران تعيين شده اند، بپردازيم.

اطلاع از اين قوانين مي تواند امر صادرات كالا را تسهيل كند، با مشكل روبه رو نكند، يا هزينه هاي صادرات كالا را تا جاي ممكن كاهش دهد.

قوانين معافيت پرداخت عوارض كالاهاي صادراتي

ماده واحده از تاريخ تصويب اين قانون، صادرات كالا و خدمات از پرداخت هرگونه عوارض معاف است. و هيچ يك از وزارتخانه ها، سازمان ها، نهادها، دستگاه هاي اجرايي، شهرداري ها و شوراهاي محلي، استاني و كشوري كه مطابق قوانين و مقررات حق و وضع و اخذ عوارض را دارند، مجاز نيستند از كالاها و خدماتي كه صادر مي شوند عوارض اخذ نمايند يا مجوز اخذ آن را صادر كنند.

تبصره ۱: آيين نامه اجرايي اين قانون به پيشنهاد وزارت صنعت، معدن و تجارت ظرف مدت ۲ ماه پس از تاريخ ابلاغ اين قانون به تصويب هيات وزيران خواهد رسيد.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

 بند (ب)  ماده ۱۰۴ قانون برنامه پنجم توسعه كشور

اين بند اخذ هرگونه ماليات و عوارض از صادرات كالاهاي غير نفتي و خدمات در طول برنامه ممنوع است.

به منظور ارتقاء سطح كيفي كالاهاي صنعتي توليد، معاونت برنامه ريزي و نظارت راهبردي رئيس جمهور مكلف است در لوايح بودجه سنواتي اعتبار موضوع تبصره (۲) مده (۳) قانون را در قبل اعتبارات وزارت صنايع و معادن پيش‌بيني و منظور نمايد. تا توسط وزارت مذكور براي اجراي پروژه هاي تحقيق و توسعه كالاهاي صنعتي به مصرف برسد.

وزارت صنايع و معادن مكلف است فهرست كالاها و توليداتي را كه حفظ توليد و اشتغال آنها مستلزم تعيين تعرفه مناسب مي باشد، تهيه و به هيات وزيران پيشنهاد نمايد. اتخاذ تصميم در خصوص تعرفه اين قبيل كالاها بنا به پيشنهاد وزارت مذكور خواهد بود.

source: قانون معافيت صادرات كالا

از اصول مهم آموزشي در كلاس هاي آموزش صادرات و واردات كالا، تجزيه و تحليل رقبا در بازار هدف مي باشد. به هر ميزان كه  اين تجزيه و تحليل دقيق تر انجام شود، صادرات و واردات كالا به بازار هدف  مقصد، موفق تر صورت مي گيرد.

براي دسترسي دقيق به شناخت رقبا و تحليل  آنها نياز است يكسري اقداماتي انجام شود. كه درنتيجه، اين اطلاعات جمع  آوري شده و در جدول هاي متفاوتي درج شوند.

يكي از اين جدول ها SWOT مي باشد. با كامل كردن جدول SWOT مي توان به راحتي، رقبا را آنلايز كرده و در بازار از آنها پيشي گرفت.

نمودار SWOT چيست؟

نمودار  SWOT نموداري است كه در آن رقيب تجاري را از لحاظ نقاط قوت و ضعف، فرصت ها  و تهديدها مورد بررسي قرار مي گيرد. براي درك بهتر اين موضوع هريك را به  طور جداگانه مورد بررسي قرار داده ايم.

نقاط قوت (Strenght)

– توان بالقوه چشمگير خدمات فني و مهندسي كشورو وجود مازاد عرضه در اين زمينه.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

– تجارب حاصل از اجراي طرح هاي عمراني و حضور ممتد كشور در برخي از صنايع مهم.

– رشد چشم گير فارغ التحصيلان رشته هاي فني مهندسي و دانشجويان شاغل به تحصيل در اين رشته ها.

– نفوذ در برخي از بازارهاي خارجي و تجارب حال از حضور در اين بازارها.

نقاط ضعف (Weakness)

–  ضعف هاي موجود در شاخه خدمات فني و مهندسي كشور، از قبيل كوچك بودن  اندازه، نداشتن توان مالي، عدم توزيع مناسب شركت ها و نامتجانس بودن حوزه  هاي تخصصي، رقابت شركت هاي توليدي و غيره.

فرصت ها (Opportunities)

– بازار رو به گسترش خدمات فني و مهندسي در سطح جهان و به ويژه كشورهاي آسيايي و خاورميانه.

– وجود روابط مناسب يا  رو به بهبود با بسياري از كشورهاي بازارهاي خدمات فني و مهندسي همسايه.

تهديد ها (Threats)

– وجود رقيبان بزرگ و توانمند در بازارهاي جهاني و سهم بالاي آنها در بازار.

– توسعه نيافتگي، بي ثباتي و نبودن توان مالي در بخش شايان توحهي از بازارهاي هدف براي صادرات خدمات فني و مهندسي ايران.

source: تحليل SWOT

در مقاله قبل گفتيم افرادي كه تمايل به انجام تجارت هاي بين المللي دارند، در مرحله اول نياز به آموزش واردات، صادرات و ترخيص كالا دارند. علاوه بر آموزش، هر فرد يا شركتي كه قصد انجام اين چنين امور را دارد، بايد مدارك لازم براي اجازه صادرات و واردات هم، به نام آن فرد يا شركت صادر شده باشد.

همچنين در بخش اول اين مقاله درمورد كارت بازرگاني و كالاهايي كه واردات آنها به كشور ممنوع مي باشد توضيح داديم. حال به بررسي بقيه موارد مي پردازيم.

صادرات كالهاي مستعمل ساخت ايران، نياز به اخذ مجوز ندارند. صادرات كالاهاي مستعمل مشمول پرداخت مشوق صادراتي نمي گردد. نحوه ارزش گذاري، تعيين قيمت پايه صادراتي براي اين قبيل كالاها در موارد خاص، به شكل محموله اي تعيين قيمت مي گردند.

شرايط صدور كالاهاي صادراتي آرايشي و بهداشتي

صادرات مواد غذايي، آشاميدني، آرايشي و بهداشتي نياز به گواهي بهداشت از حوزه (معاون غذا و دارو توابع استاني) وزارت بهداشت ندارد.

درمورد كالاهيي كه كشور مقصد گواهي بهداشت را شرط ورود كالا از ايران اعلام نموده است، براي تسريع در امر صادرات، با هماهنگي وزارت امور خارجه، صدور گواهي بهداشت لاتين به كليه دانشگاه هاي علوم پزشكي كشور واگذار گرديده است.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از فرودگاه امام خميني

شرايط صدور گواهي بهداشت نباتي

گواهي مذكور توسط سازمان حفظ نباتات وابسته به وزارت كشاورزي صادر مي گردد. طبق ماده ۱۸ آيين نامه اجرايي قانون حفظ نباتات، فراورده هاي نباتي كه از ايران به كشورهاي خارج صادر مي شود، به وسيله كارشناسان قرنطيه بررسي مي شوند. درصورت سلامت كالا، گواهي بهداشت نباتي صادر مي شود.

شرايط صدور گواهي بهداشت دامي

گواهي مذكور توسط سازمان دام پزشكي كشور صادر مي شود. طبق ماده ۷ قانون دام پزشكي كشور مصوب ۱۳۵۰، صدور و ورود هر نوع دام زنده، تخم مرغ نطفه دار، اسپرم دام، فراورده هاي خام دامي، داروها، واكسن ها، سرم ها، مواد بيولوژيكي و مواد ضدعفوني كننده، سموم دامپزشكي و مواد غذايي متراكم و مكمل غذايي دام و داروهايي كه براي ساخت مواد نامبرده مورد نياز است بايد با موافقت وزارت جهاد سازندگي (سازمان دام پزشكي كشور) صورت گيرد.

source: صادرات كالاهاي بهداشتي و دامي

از آنجايي كه تجارت هاي بين المللي از مهمترين فعاليت هاي هر كشوري به حساب مي آيند، نياز به آموزش صادرات، واردات و ترخيص كالا براي افراد مبتدي مي باشد.

همانگونه كه مي دانيد تجارت هاي بين المللي پيچيدگي هاي متفاوتي دارد، زيرا هر كشور قوانين خاص خود را دارد. پس تمام افراد نمي توانند، اقدام به تجارت كنند.

صادرات توسط چه افرادي انجام مي شود؟

در مراحل صادرات و واردات، پروفرما توسط فروشنده صادر مي گردد و در آن شرايط قرارداد Incoterms ذكر مي شود. به طور كلي افرادي كه شرايط زير را داشته باشند مي توانند اقدام به صادرات كنند.

• كارت بازرگاني داشته باشند.
• با مقررات صادرات (با كالاي ممنوع الصدور) آشنايي داشته باشد.
• مدارك مربوط به استاندارد، حفظ نباتات و بهداشت (با توجه به نوع كالاي صادراتي به گمرك ارائه دهد)
• اظهارنامه صادراتي را تكميل نمايد (يا وكالت به حق العمل كار گمركي بدهد).
• از قيمت صادراتي اطلاع داشته باشد.
• از ضوابط فني در بازار هاي هدف اطلاع داشته باشد.
• و در شرايط فروش FOB و CFR فروشنده بايد اطلاعات مذكور را داشته باشد.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

بر اساس قوانين گمركي كشور، كارت بازرگاني مجوزي است كه دارنده ي آن، اعم از حقيقي و حقوقي، مي توانند اقدام به تجارت در عرصه واردات و صادرات كالا كند.

اين تجارت برون مرزي از ثبت سفارش و ترخيص كالا تا واردات از مناطق آزاد، حق العمل كاري در گمرك و صادرات كالاهاي مجاز را در بردارد. همچنين دارندگان كارت بازرگاني مي تواند به صورت فردي يا از طريق شركت به تجارت مشغول شوند.

تمام كشورهاي دنيا بر اساس پروتكل و قوانين خود واردات و صادرات برخي از كالاها را به مرز گمركي خود ممنوع كرده اند. اين پروتكل ها بر اساس قوانين هر كشور متفاوت است. براي مثال در كشورمان واردات و صادرات برخي از كالاها بر از نظر شرعي و برخي ديگر از نظر قانوني ممنوع الصدور هستند.

source: مراحل صادرات كالا توسط چه كسي انجام ميشود؟

قبل از اقدام به امر صادرات و واردات و يا شركت در كلاس هاي آموزش صادرات، واردات و ترخيص كالا اطلاع از برخي مطالب بسيار سودمند است.

براي  مثال صادرات و واردات انواع مختلفي دارند و به قصد هاي مختلفي هم انجام مي  شوند. يكي از اين روش ها، صادرات يا واردات قطعي كالا است. صادرات يا  واردات قطعي به معناي فروش يا استفاده از آن كالا به صورت دائم در كشور  مقصد مي باشد.

ماده ۱۰ آيين نامه مقررات صادرات و واردات كالاهايي كه  به تشخيص گمرك ايران براي فروش وارد و صادر مي گردند، اعم از اينكه به  همان شكل يا پس از انجام عمليات به فروش برسد، كالاي تجاري تلقي خواهند شد.

كالا در موارد زير تجاري تلقي نمي گردد:

الف- نمونه هاي تجاري و توليدي و نمونه براي بررسي و آزمايش در حدي كه مي‌تواند نمونه تلقي شود به تشخيص گمرك ايران

ب-  ماشين آلات، تجهيزات، اجزا و قطعات مربوطه، مورد نياز واحدهاي تجاري فاقد  كارت كه در مواقع لزوم در حد نياز خود با تشخيص وزارت بازرگاني راساَ  وارد  مي نمايند.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

پ-  عمليات ورود و صدور كالا توسط دستگاه هاي اجرايي داراي رديف بودجه منطبق  با وظايف و در جهت نيل به اهداف آن دستگاه با اطلاع وزارت بازرگاني كه براي  تامين نياز و نيل به اهداف عمومي آن دستگاه انجام مي شود.

در موارد  خاص كه وزارت بازرگاني تشخيص مي دهد ورود كالا براي انجام عمليات تجاري  است، ضمن توقف جريان مراتب را به هيئت دولت گزارش مي نمايد.

ت- صدور كالا توسط صادركنندگان مبتدي براي يك دوره حداكثر ۶ ماهه در آغاز كار با مجوز وزارت بازرگاني.

ث-  وسايل و ملزومات مورد نياز واحدهاي تحقيقاتي، علمي، پزشكي آموزشي،  آزمايشگاهي كاتالوگ، بروشور و كتابچه حاوي مشخصات فني و تجاري كالا، نقشه  هاي فني و نمونه هاي فاقد بهاي ذاتي كالاي مورد نياز پيمانكاران و مشاوران  با تشخيص وزارت بازرگاني.

source: مقررات واردات قطعي كالا

تجارت يكي از مهمترين راههاي رونق اقتصادي هر كشوري مي باشد. به همين دليل همه كشورها اقدام به برگزاري كلاس هاي آموزش صادرات كالا كرده اند.

علاوه بر اين دولت ها براي سهولت و افزايش مبادلات تجاريِ بين المللي يكسري تسهيلاتي را در اختيار تجار قرار داده اند. به اين تسهيلات مشوق هاي صادارتي گفته مي شود.

مشوق هاي صادراتي

• به مجموعه جوايز ، كمك ها يا تسهيلاتي كه در اختيار صادر كنندگان قرار داده مي شود، مشوق صادراتي يا incentive Export اطلاق مي شود. مهمترين اين مشوق ها عبارتند از:
• بازپرداخت حقوق ورودي، مواد اوليه، قطعات به كار رفته در تولبد كالاهاي صادراتي
• اعطاي جايزه
• معاف بودن درآمدهاي صادراتي از پرداخت ماليات، مستند قانوني براي اين معافيت، قوانين برنامه سوم و چهارم مي باشد. طبق بند د مادخ ۳۳ قانون برنامه چهارم: (برقراري هرگونه مايات و عوارض براي صادرات كالاهاي غيرنفتي و خدمات، در طول برنامه، ممنوع است.)

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از فرودگاه امام خميني

جايزه صادراتي

به جوايز صادراتي كه وزارت بازرگاني به صادر كننده اعطا مي كند (سوبسيد) گفته مي شود. كه معادل آن در زبان فارسي يارانه مي باشد.

پرداخت جوايز صادراتي مي تواند بنا به دلايل زير باشد:

– افزايش قدرت رقابت صادر كنندگان در بازار هاي بين المللي

– جبران تمام يا بخشي از افزايش هزينه توليد كالاهاي صادراتي

source: مشوق هاي صادراتي

هر كشوري براي پيشرفت روابط بين المللي خود دست به يكسري اقدامات تجاري مي زند. از برگزاري كلاس هاي آموزش صادرات، واردات و ترخيص كالا گرفته تا تبادل كالا و محصولات خود با ساير كشورها.

يكي از اين اقدامات اعزام هيات تجاري به كشور هاي مختلف مي باشد كه به منظورهاي زير انجام مي گيرد:

• انتخاب بازارهاي هدف
• يافتن طرف تجاري
• تاسيس دفتر نمايندگي
• امكان تهيه مواد اوليه
• جذب سرمايه خارجي
• و غير

ميزان  اهميت اين كار در اين حد مي باشد كه اعزام هيات تجاري هم مي تواند از طرف  اتاق بازرگاني ساپورت شود و هم مي تواند به صورت خصوصي صورت گيريد.

اين  افراد با حضور در نمايشگاه، بازديد از پارك‌هاي فناوري، حضور در نشست‌هاي  B۲B با شركت‌هاي متناظر، تحليل و ارزيابي بازارهاي آن كشور، …  اطلاعات  مورد نياز را بدست مي آورند.

اين روش به دليل داشتن ويژگي هاي مثبت بسيار زيادي كه دارد از طرف دولت ها مورد استقبال قرار مي گيرد. ويژگي هايي مانند:

مزاياي اعزام هيات تجاري نسبت به ساير روش ها

هيات  تجاري مي تواند به عنوان موثرترين ابزار توسعه صادرات تلقي شود. مشروط بر  آنكه از سازماندهي خوبي برخوردار باشند. اعزام آنها در زمان مناسب صورت  گيرد و براي آنان برنامه دقيق، منظم و متنوعي تنظيم شود.

مطالعه بيشتر: آموزش صادرات كالا

از جمله مزاياي اعزام هيات تجاري نسبت به ساير روش هاي توسعه صادرات:

امكان  فروش مستقيم – بدون واسطه و فوري كالا، انجام مذاكرات مستقيم و كسب اطلاع  از نياز هاي دقيق خريداران، شناخت شركت هاي خريدار، كسب تجربه و مهارت در  زمينه شيوه مذاكرات.

source: اعزام هيات تجاري

در مقاله قبل درمورد تجزيه و تحليل رقبا در بازار هدف و اهميت اين موضوع در كلاس هاي آموزش واردات و صادرات كالا صحبت كرديم. رقبا از اصلي ترين فاكتورهايي هستند كه مي توانند بر روي فروش محصول ما در بازار هدف تاثير گذار باشند.

تجزيه  و تحليل رقبا هم بايد قبل از انتخاب ۱۰۰ درصدي بازار انجام گيرد و هم بعد  از آن. تجزيه و تحليل رقبا بعد از ورود به بازار هدف بر اساس عوامل مختلفي  صورت مي گيرد كه مهمترين آنها را در زير عنوان كرده ايم.

فعاليت هاي پس از ورد به بازار هدف

در  تحليل رقبا، براي نتيجه گيري بهتر، بايد يكسري جداول مربوط به اين موضوع  را پر كنيد. در اين جدول ها اطلاعات مربوط به رقبا، قيمت، برند، سيستم  توزيع و درصد سهم بازار آنها در بازار هدف آورده شده است. كه در اينجا به  طور مختصر به شرح آنها مي پردازيم.

براي كاهش قيمت كالاي توليد داخلي در بازارهاي هدف و رقابت با ساير رقبا مي توانيم از ابزار هاي زير استفاده نماييم.

تعرفه ترجيحي:

با  برخي از كشور ها قرارداد  تعرفه ترجيحي داريم، بدين ترتيب كه از كالاي  صادراتي كشور ما به آن كشورها حق ورودي كمتري دريافت مي شود. همچنين بالعكس  از كالاي صادراتي آن كشورها به كشور ما نيز حقوق ورودي كمتري دريافت مي  شود.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از گمرك شهريار

انواع تعرف ترجيحي عبارتند از:

• تعرفه ترجيحي SP
• تعرفه ترجيحي Preference
• تعرفه ترجيحي SP دوطرفه

source: تحليل رقبا پس از ورود به بازار هدف

يكي از مهمترين سرفصل هايي كه در كلاس هاي آموزش صادرات و وادرات كالا تدريس مي شود، تجزيه و تحليل رقبا بعد يا قبل از انتخاب بازار هدف است. زيرا در ميزان فروش محصول تاثير مستقيم دارد.

براي تحليل بازار و رقبا نياز به نمودار يا ماتريس SWOT مي باشد.

• S: نقاط قوت (strength)
• W: نقاط ضعف (weakness)
• O: فرصت ها (opportunities)
• T: تهديد-خطرات (threats)

تجزيه و تحليل رقبا

با  بررسي SWOT مي توان تصميم گرفت كه وارد كدام بازار صادراتي شد. هر بازار  صادارتي مشخصات خاصي دارد. رقبا، عوامل محيطي، فني و اقتصادي، نقاط قوت،  فرصت، ضعف و تهديد رقباي هر بازار با بازار ديگر متفاوت مي باشد.

اين  عوامل براي صادر كننده در بازار عراق، پاكستان، افغانستان، تركيه و اروپا  متفاوت مي باشند. بنابراين براي هر بازار بايد تجزيه و تحليل SWOT جداگانه  اي انجام شود.

مطالعه بيشتر: ترخيص كالا از بندر بوشهر

علامت  تجاري Brand و Positioning و متمايز ساختن محصول، تعرفه ترجيحي، ورود موقت  و استرداد حقوق ورودي، خوشه سازي و تشكيل شركت هاي بزرگ صادراتي از  ابزارهاي استراتژي رقابتي مي باشند.

واحد هاي صادراتي كشور با  استفاده از اين ابزارها مي توانند زمان ماندگاري خود در بازارهاي هدف را  افزايش دهند. ايجاد نام تجاري Trade Market و جايگاه محصول از عوامل موثر  در توانمند سازي شركت هاي صادراتي است.

درصورت نبود برند در صادرات كالا، در زماني كه يك كالا با مشكل مواجه شود به همه كالاهاي صادراتي مُهر بي اعتباري مي خورد.

source: ماتريس تحليل رقبا